עסקי המשכנתאות שוב צוברים מקום מרכזי באסטרטגיה של בנקו סנטנדר בשוק הספרדי. הישות רשמה עלייה של 44% בייצור משכנתאות חדשות בספרד במהלך הרבעון הראשון, צעד המנוגד לנסיגתם של מתחרים אחרים ממה שמכונה מלחמת המשכנתאות.
שינוי זה מתרחש בהקשר המאופיין על ידי עלות מימון מוגברת ועל ידי שוק דיור המתוח עקב מחסור בהיצע. למרות זאת, סנטנדר מאמין שהסביבה הנוכחית נותרה אטרקטיבית למתן הלוואות לדיורבמיוחד ללקוחות שאיתם יש לה כבר מערכת יחסים ארוכת שנים.
44% יותר משכנתאות: שינוי קצב על רקע מגזר מתקרר
בעוד שבנקים אחרים האטו את פעילות המשכנתאות שלהם, סנטנדר האיצה את מתן המשכנתאות בספרד עם עלייה של 44% בעסקאות חדשות. תוך שלושה חודשים בלבד. הנתון הופך משמעותי בהשוואה לירידה של יותר מ-40% בייצור משכנתאות עליה הכריזה בנקינטר באותה תקופה.
מנכ"ל הקבוצה, הקטור גריסי, הסביר כי התאוששות זו מגיעה לאחר שנה בה החברה הייתה זהירה יותר עם מוצר זה. כעת, מפת הדרכים כוללת... להחזיר נתח שוק משכנתאות על ידי הסתמכות על הצעה שהבנק מחשיב כרווחית, למרות הלחץ התחרותי וסביבת הריבית.
גריסי מדגיש כי הבנק רואה "סימני נורמליזציה" בשוק וכי משכנתאות משתלבות שוב במודל הרווחיות שלו. לדברי המנהל, רוב המשכנתאות החדשות מכוונות ללקוחות שכבר עובדים עם הבנק.ובכך מחזקים את הקשר והחשיבות של כל לקוח בתוך הישות.
פריחת המשכנתאות מגיעה גם בתקופה שבה מתחרים אחרים מתחו ביקורת על רמת המחירים. ו לחץ על הרווחיותעד כדי צמצום משמעותי של פעילותה. סנטנדר, לעומת זאת, מפרשת את התרחיש כחלון הזדמנויות להשתלט על שוק זה.
ריביות של 2,8% והתחייבות ברורה לריביות קבועות
אחד המפתחות לאסטרטגיה זו טמון במחיר ובמבנה של העסקאות החדשות. עמדות הבנק הריבית הממוצעת על משכנתאות חדשות היא כ-2,8%., רמה שלדברי גריסי, מאפשרת לעסק הזה להמשיך ולהיתפס כאטרקטיבי עבור הישות.
2,8% אלה הם מתחת ל- ממוצע גוש האירו, כ-3,4%, מה שממקם את ספרד בין המדינות עם משכנתאות זולות יותר בהקשר האירופי. למעשה, המדינה מדורגת במקום השלישי באירופה מבחינת המשכנתא הזולה ביותר, גורם שמשפיע גם על תפיסת ההזדמנות על ידי הבנק.
אלמנט חשוב נוסף הוא מבנה ההלוואות החדשות: הרוב המכריע של המשכנתאות שסנטנדר מעניקה כיום הן בריבית קבועה.בעוד שרק כ-16% מהחוזים החדשים הם למשכנתאות בריבית משתנה. בדרך זו, הבנק שואף להציע ריביות יציבות ללקוחותיו, ולשם כך כדאי לדעת את סימולטורי המשכנתאות הטובים ביותר בהשוואה ובקבלת החלטות לגבי המוצר.
עלייתו של היוריבור בחודשים האחרונים, שהתעצמה על ידי פרקי מתח כמו המלחמה באיראן, דחפה את רף זה להתקרב גם לאזור ה- 2,8%, בהתאם לעלות הממוצעת של משכנתאות חדשות בסנטנדרלמרות זאת, הבנק טוען כי עם רמות הריבית הללו ותנאי ההחזר הרגילים, שולי הרווח נותרו סבירים.
שוק עם חוב נמוך וירידה חזקה במינוף של משקי בית
מעבר למחיר, הקבוצה מבססת את אסטרטגיית המשכנתאות שלה על המצב הכלכלי של משפחות ספרדיות. גריסי מציין כי בעשור וחצי האחרונים חלה תהליך צמצום המינוף החזק בספרדחובות משקי הבית ירד מכ-86% ל-43% מההכנסה מאז 2010.
בנוסף, רק כ-24% ממשקי הבית מחזיקים במשכנתא למגוריהם העיקריים.נתון זה, לטענת הישות, משאיר מקום לצמיחה מסודרת ומתמשכת מבלי להפעיל רמות סיכון מערכתיות. נטל פיננסי נמוך יותר זה הוא אחד הטיעונים של הבנק לחיזוק מעמדו בתחום המשכנתאות, אפילו עבור אפשרויות כגון... משכנתא של 100% לבית הראשון שלכם במקרים ספציפיים.
המנכ"ל מאמין ש"משבר הדיור" הנוכחי בספרד נובע בעיקר מ... בעיית היצע, לא בעיית ביקושעם מחסור בדיור זמין ועניין מתמשך מצד קונים, סנטנדר מאמין שיש מקום להמשיך ולממן רכישות, כולל השקעה בבית שניבתנאי שמתקיימים קריטריוני סיכון זהירים.
הישות מדגישה גם כי השילוב של ריביות קבועות, תקופות ארוכות ורמת חוב משקי בית ניתנת לניהול יוצר פרופיל סיכון שניתן לנהל. לכן, הבנק "פתוח לחלוטין" להמשך מתן משכנתאות בספרד, תוך שמירה על נפח משמעותי של ייצור חדש לאורך כל השנה.
צמיחת לקוחות ומיקוד בחוויה, לא בתשלום נוסף עבור פיקדונות
פריחת המשכנתאות משלימה מגמה חיובית בבסיס הלקוחות. בחודשים הראשונים של השנה, סנטנדר הוסיפה כ-75.000 לקוחות חדשים בספרד, המסמנים 55 חודשים רצופים של זרימות נטו חיוביות בחברת בת זו.
בקנה מידה עולמי, הקבוצה שילבה כשני מיליון לקוחות חדשים בין ינואר למרץ...מגיעה לכמעט 176 מיליון משתמשים בכל האזורים בהם היא פועלת. המטרה עד סוף 2028 היא להגיע לכ-210 מיליון לקוחות פעילים, עם תרומה משמעותית מאירופה, ובפרט מספרד.
בהקשר זה, ההנהלה מתעקשת שהעדיפות אינה להתחרות על ידי הצעת התשואות הנמוכות ביותר על חסכונות. לדברי גריסי, כדי לצבור נתח שוק, "אתה יכול להיות זה שמשלם הכי הרבה עבור פיקדונות או תוך התמקדות בשיפור חוויית הלקוח"והאסטרטגיה של הקבוצה נוטה בבירור לכיוון השני."
אוריינטציה זו מתורגמת להיצע רחב יותר של מוצרים ושירותים, שימוש אינטנסיבי בערוצים דיגיטליים ושילוב הדרגתי של פתרונות טכנולוגיים חדשים. המטרה היא ש לקוחות עם יותר מוצרים חוזיים מייצרים יותר עסקים עבור הבנקזה משתלב עם התחזקות מגזר המשכנתאות והביטוח.
רה-ארגון פנימי: פחות כוח אדם בתהליכים, יותר מוטיבציה מסחרית וביטוח.
כדי לשמר את הצמיחה הזו ולשפר את יעילותה, סנטנדר מבצעת ארגון מחדש עמוק של כוח העבודה שלה ברמה עולמיתבשנה האחרונה, הקבוצה צמצמה את מספר העובדים הכולל שלה ביותר מ-11.000 איש, כ-6%, לכ-185.250 עובדים.
ההתאמה מונעת על ידי פישוט ואוטומציה של תהליכיםצעדים אלה מאפשרים לחברה לפעול עם פחות עובדים בתחומים פנימיים כמו תפעול. עם זאת, החברה מדגישה כי המיקוד אינו רק על קיצוץ בעלויות, אלא גם על פריסה מחדש: חלק משמעותי מכוח העבודה מועבר לתפקידי מכירות.
בִּפְרָט, עובדים רבים מועברים למכירות ביטוח.זהו תחום עסקי שהקבוצה מזהה כאחד המנועים העיקריים לצמיחה עתידית. גריסי מסכם את הרעיון בצורה ברורה: "רבים מאנשינו יהיו מסורים בדיוק למכירת ביטוח".
הבנק בונה פלטפורמת ביטוח משולבת המכסה חיים, פנסיות והגנהבמטרה להפוך אותה לאחד ממניעי התוצאות בשנים הקרובות. נכון לעכשיו, נתח השוק של סנטנדר בביטוח נמוך יותר מאשר בעסקים אחרים, במיוחד בספרד, פורטוגל, מקסיקו וברזיל, מה שמותיר מקום לצמיחה.
ביטוח כתוספת חשובה להלוואות משכנתא
אין להבין את ההתרחבות בביטוח כשלעצמה, אלא כגורם משלים טבעי לעסקי המימוןכולל משכנתאות. הבנק מקדם מוצרים שניתן לקשר לרכישות בית, כגון ביטוח חיים, הגנת תשלומים וביטוח דירה, ובכך מחזק את נאמנות הלקוחות.
על פי ההנהלה, המטרה היא להשוות בהדרגה את נתח השוק בביטוח לזה של שאר עסקי הבנקכדי להשיג זאת, סנטנדר עובדת בשיתוף פעולה הדוק עם שותפי הביטוח שלה במדינות שונות, תוך חיזוק היכולות הפנימיות שלה באמצעות כוח מכירות גדול ומתמחה.
תהליך הדיגיטציה והשילוב האינטנסיבי של טכנולוגיות כמו בינה מלאכותית אוטומציה משחררת משאבים ממשימות אדמיניסטרטיביות. משאבים אלה מופנים לפעילויות בעלות השפעה גדולה יותר על ההכנסות, כגון שיווק ביטוח ומוצרים בעלי ערך מוסף ללקוחות.
לצד פריחת המשכנתאות, השקעה זו בביטוח מאפשרת לבנק לגוון את מקורות ההכנסה שלךכדי להפחית את תלותה במרווח ריבית טהור ולבנות קשרים רחבים יותר עם כל לקוח, דבר שרלוונטי במיוחד בסביבה של ריביות לא ודאיות ופיקוח רגולטורי מוגבר.
לכן, המהלך של סנטנדר משלב צמיחה מכרעת ב משכנתאות בריבית קבועה עם ריביות ממוצעות של כ-2,8%בסיס לקוחות הולך וגדל, חוב משקי בית בריא יותר מבעבר, ומחויבות ברורה לעסקי הביטוח ולחוויית הלקוח במקום להתחרות רק על מחיר; אסטרטגיה שבאמצעותה הקבוצה שואפת לצבור נתח שוק בספרד ולחזק את מעמדה בשוק האירופי מבלי לאבד את הרווחיות ובקרת הסיכונים.
